Copywriting é a arte da persuasão por escrito. Aqui apresento os dois modelos de persuasão mais conhecidos, o PAS (Problema, Agitação, Solução) e o AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação), com aplicações práticas. O Copywriting utiliza as duas emoções básicas: medo e ganância.
Kahneman e Tverski (1973) identificaram a aversão à perda como sendo superior ao desejo de ganhar. Portanto, cada modelo está associado a uma das emoções, com aplicações bem específicas.

O Marketing vem utilizando, nas últimas décadas, os dois modelos a serem abordados nesse resumo. Ressalto a existência de diversos modelos derivados desses dois modelos. 
É importante saber que o modelo PAS é direcionado ao medo e à conversão de curto prazo e o AIDA direcionado à ganância e à conversão de longo prazo.

Modelo de persuasão focado na emoção básica do MEDO (aversão a risco). Consiste em apresentar a argumentação por escrito de forma linear e sequencial. Primeiro, abordamos o problema; em segunda, agitação e solução. 
Observe o seguinte exemplo de copy:

PROBLEMA: Você já perdeu uma negociação importante? Algum cliente já preferiu o serviço ou produto da concorrência, ao invés do seu? Por um acaso sentiu que o verdadeiro motivo do fracasso anterior foi a falta de habilidade em negociação? 

Observe a descrição do problema, comum a todos os negociadores. Em algum momento, um negociador perdeu alguma negociação, por sua própria falha. Verifique que a solução seria estudar mais Negociação, seja curso, seja ler um livro específico. Só que não apresentamos a solução nesse momento, já que o copy provoca uma emoção para aí sim chamar à ação. Segue a agitação:

AGITAÇÃO: E o pior é que o problema não para por aí: um insucesso numa negociação pode fechar portas. Isso sem contar que tudo mudou no planeta, com a pandemia do Covid-19. Até a forma de negociar mudou. Outras habilidades são requeridas. Inclusive saber negociar virtualmente. 
Em resumo, a falta de capacitação prática e sobretudo, atual em negociações pode ser a causa do fracasso, com consequências sempre desastrosas. Antigas fórmulas já não servem mais. Felizmente, sua carreira como negociador não precisa ser assim: coroada de insucessos e incertezas.

Observe que o problema é intensificado (agitado) pela exposição de  consequências prováveis, factíveis. O próximo passo é a presentar aí sim, a Solução:

SOLUÇÃO: Em “Planejamento a Negociação na Prática: a Estratégia Secreta do Sucesso,” você encontra o caminho para realizar negociações eficazes que vão pavimentar sua estrada para a conquista definitiva dos seus objetivos.

Observe que a solução envolve a indicação de um título de livro, denominado "Planejamento da Negociação na Prática: a Estratégia Secreta do Sucesso." A solução poderia ser uma consultoria, um treinamento, coaching, etc., pois é possível termos mais de uma solução para um determinado problema. A seguir, veremos um exemplo de AIDA, modelo de copywriting baseado na ganância.

Modelo de persuasão focado na emoção básica da GANÂNCIA  (tolerância a risco). Consiste em apresentar a argumentação por escrito de forma linear e sequencial. Primeiro, chamamos a atenção do leitor, depois apresentamos o que interessa ao mesmo, criamos o desejo e chamamos à ação. Observe o seguinte exemplo de copy:​

ATENÇÃO: Oi Murillo, quais desses erros você vem cometendo em suas negociações?

Observe que o leitor é chamado pelo nome, e uma pergunta de indução é apresentada...

INTERESSE (fatos que podem interessar ao leitor)          Você sabia que, em recente pesquisa realizada com 2.000 negociadores brasileiros, os negociadores que não planejaram suas negociações tiverem um resultado financeiro 28% inferior em relação aqueles que planejaram suas negociações de forma estruturada? Você está deixando de ganhar essa importância, em média, se não aprender a planejar asua negociação.

Observe que esses fatos  podem interessar ao leitor). Se o mesmo não planeja suas negociações, está ganhando menos do que poderia e deveria. O interesse lembra um pouco o problema do modelo anterior.

DESEJO: E se você pudesse otimizar a sua performance, a ponto de transformar uma negociação de 100 mil dólares em 128 mil? Imagine tanto trabalho sendo recompensado e, ainda por cima, com a outra parte satisfeita? E que tal, fazer tudo isso dentro do conforto da sua casa?

Observe que o interesse é intensificado, com um argumento bastante sólido, baseado em pesquisa científica de credibilidade. Aqui, o desejo tem que ser exequível. Uma informação infundada pode ser considerada enganosa e os riscos de retrabalho, erros, devoluções, etc. aumentam consideravelmente.

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Prof. Murillo Dias é Doutor em Administração pela Rennes School of Business, França, cujo diploma foi convalidado no Brasil pela COPPEAD/UFRJ. Mestre em Administração e MBA em Gestão Empresarial pela FGV/EBAPE. Graduado em Engenharia Eletrônica pelo CEFET-RJ. Possui as certificações: PMP, MBTI I e II e Thomas DISC.Possui experiência profissional de +25 anos como gestor e empresário. Atuou em consultorias ou treinamentos junto às seguintes empresas: White Martins, Toshiba, Brasif, Sharp, Ricoh, FGV/DINT, Duas Rodas, Machado Meyer, Mitsui, AASP, FIAT, ESSEC e RSB (França), Eletrobrás, Furnas, White Martins, Radix Engenharia, SICOOB, SICREDI, SESCOOP, CRESOL, UNIMED, Aurora Alimentos, Petrobrás, entre outras.Possui experiência acadêmica de +15 anos como coordenador de cursos e professor, ensinando nas melhores escolas de negócio do mundo e promovendo a educação continuada através de publicações diversas, workhops, palestras, treinamentos e cursos corporativos on-line e presenciais.Autor de mais de 100 artigos publicados em 20 países, além de cursos e livros. Recebeu ao todo 15 premiações - destaque para a premiação concedida pela Columbia Unversity (EUA).É membro dos conselhos editoriais: London Journal Press (UK); Institute of Scholars e Deccan Business Review (Índia); Journal of Research and Literature (EUA). 

1. Distinguished Scientist Award, no International Scientists Award 2021, por VDGOOD (INDIA) 2. Lifetime Achievement Award, no International Scientists Award 2020, por VDGOOD (ÍNDIA) 3. Premiado como Melhor Professor Internacional dos Anos, pelos RULA Awards, Research Peace Award do Ano 2020 (INDIA) 4. 5 e 6. Premiado como Professor Emérito em 2020 pela FGV Brasília (em três turmas distintas) 7. Premiado como Melhor e Mais Inovador Professor em Administração de Empresas pelo RULA Awards, Prêmio Research Peace do Ano 2019 (ÍNDIA) 8. Recebeu o prêmio de melhor professor de 2019 pela International Awards Conference do International Journal of Management & Social Studies -INSc (INDIA) 9. Premiado como Melhor Educador em 2019 pela International Association of Research and Development Association (IARDO), em parceria com a Vedant College of Engineering and Technology (INDIA) 10. Premiado como Melhor Pesquisador em Ciências Sociais em 2019 pela International Association of Research and Development Association (IARDO), em parceria com a Vedant College of Engineering and Technology (INDIA) 11. Premiado como Professor Destaque em 2018 pela FGV São Paulo 12. Premiado como Professor Destaque em 2018 pela FGV Brasília 13. Premiado como Melhor Professor em 2015 pela Gestão da FGV 14. Eleito o primeiro brasileiro a receber o prêmio Advanced Consortium on Cooperation, Con􀃖ict and Complexity (AC4), pela Columbia University em 2013 (EUA). 15. Premiado como ProfessorDestaqie em 2012 pela FGV Direito Rio.​

Dias, M. (2021). Planejamento da Negociação na Prática: a Estratégia Secreta do Sucesso. Rio de Janeiro: Edição do Autor.

Dias, M. (2021). The Effectiveness of Business Negotiations: Statistical Analysis of Key Strategies. In Labh, Shyam Narayan (Ed.), Current Trends in Multidisciplinary Research (Volume - 5, pp 39-50). Rubicon Publications. ISBN: 978-1-913482-65-7

Dias, M. (2021). The Four-Type Negotiation Matrix: Addressing Challenges and Best Practices for Business Negotiation Cases. In Tsai, Sang-Bing (Ed.), Principles, Fundamentals and Practice of Management (Volume 4, pp.21-36). Weser Books.

Dias (2021) Os Quatro Tipos de Negociação. Rio de Janeiro: Ed. do Autor

Dias (2020) Os Sete Mitos da Negociação. Rio de Janeiro: Edição do Autor. doi: 10.6084/m9.figshare.13066094

Dias (2020) Seven Myths About Negotiation. Rio de Janeiro: Ed. do Autor. 

Dias, M. (2020). When You Don’t See the Other Party: Business Asynchronous Negotiations on Intangible Assets. In Fedorov, S. (Ed.), Research Trends in Multidisciplinary Research and Development (Volume 6, pp.13-26). Weser Books.

Dias, M (2017) As Cinco Etapas da Negociação. Rio de Janeiro: Edição do Autor. doi: 10.6084/m9.figshare.13066073